Wie du eine Zielgruppenanalyse durchführen, verstehen und umsetzen kannst

zuletzt aktualisiert am 10. Mai 2021

Wie du eine Zielgruppenanalyse durchführen, verstehen und umsetzen kannst

Die wichtigste Grundlage für dein Marketing ist, dass du genau weißt, wer deine Kunden sind. Dies umfasst das Wissen um ihre Probleme, deren Herausforderungen und Bedürfnisse. Um das herauszufinden kannst du eine Zielgruppenanalyse durchführen. Wie das genau funktioniert, erkläre ich dir in meinem Beitrag.

Viele Unternehmen machen den Fehler, die Zielgruppe zu groß zu fassen und dann können Sie kein Angebot, das exakt auf eine definierte Zielgruppe zugeschnitten ist, erstellen und abgeben, sondern müssen allgemein argumentieren.

Die Zielgruppe eingrenzen

Deine Zielgruppe definiert sich in erster Linie durch ein gemeinsames Problem, welches du im Optimalfall für sie lösen kannst. Für die Eingrenzung einer Zielgruppe gilt immer ein Prinzip:

Je kleiner desto besser!

Schließlich kann dann jede Marketingmaßnahme zielgerichteter durchgeführt werden.

Die folgenden Fragen helfen dir dabei die Zielgruppenanalyse durchzuführen und deine Zielgruppen genau einzugrenzen:

  • Wo wohnen deine Kunden?
  • Wie alt sind sie?
  • Wie viel verdienen sie?
  • Wofür interessieren sie sich?
  • Was arbeiten sie?
  • Haben sie Familie?
  • usw.

Zielgruppenanalyse Beispiel:

Ein Nachhilfelehrer könnte also etwas vereinfacht sagen: Meine Zielgruppe sind Menschen zwischen 12 und 19, die Schwächen in der Schule haben und Unterstützung suchen. Sie wohnen im Osten Stuttgarts und gehen zur Schule.

Alles beginnt mit dem Verständnis des Problems

Zu wissen, wen man ansprechen möchte, ist nur die halbe Miete. Um Kunden wirklich zu verstehen, muss man wissen, welches gemeinsame Problem sie sich teilen. Hierbei geht es darum, nicht nur das Problem zu benennen, sondern genauer zu analysieren, was die Leute umtreibt.

Für die Zielgruppenanalyse sind die richtigen Fragen deshalb sehr wichtig:

  • Was ist das genaue Problem, das du lösen kannst?
  • Wie löst deine Zielgruppe das Problem aktuell?
  • Wie zufrieden ist deine Zielgruppe mit der Problemlösung?
  • Welche Emotionen sind damit verbunden?

Um erfolgreich in deinem Marketing zu sein, solltest du eine klare Antwort auf diese Fragen haben. Erst wenn du deine potenzielle Kundschaft und deren Bedürfnisse wirklich verstehst, wirst du in der Lage sein, sie zielgerichtet anzusprechen.

Sehen wir uns weiter das Zielgruppenanalyse Beispiel anhand des Nachhilfelehrers an:

Wenn man sich einen Nachhilfelehrer nimmt, ist das primäre Problem schnell klar: die schulischen Leistungen sind nicht auf dem Niveau, auf dem man sie gerne hätte. Das Ziel, effektiv und schnell bessere Leistungen zu erzielen, kann aber ohne Hilfe nicht erreicht werden.

Jedoch geht es bei einer Kaufentscheidung nicht nur um offen formulierte Wünsche und Bedürfnisse, sondern auch um verborgene emotionale Motive. Deshalb solltest du die Motive deiner Zielgruppe so genau wie möglich kennen.

Folgende Motive könnten einen Ausschlag für eine Kaufentscheidung deiner Zielgruppe geben:

Wunsch nach finanziellem Gewinn/Karriere

Angst vor Verlust oder davor, etwas zu verpassen

Komfort, Genuss und Bequemlichkeit

Sicherheit und Schutz – Vermeiden von Schmerz

Stolz, Status und Anerkennung

Gesellschaft, Liebe, Zuneigung

Zielgruppenanalyse - Kaufentscheidungen

Wie man eine Zielgruppenanalyse in die Praxis umsetzt

Jetzt geht es darum die Zielgruppenanalyse in die Praxis umzusetzen. Im ersten Schritt könntest du eine Befragung durchführen.

Dies kann durch die Nutzung eines Fragebogens oder Onlineformulars gelingen. Überspringe diesen Schritt bitte nicht. Selbst wenn du glaubst, dass du die Wünsche und Bedürfnisse deiner Kundinnen und Kunden kennst und verstehst, wirst du neue Erkenntnisse gewinnen, die für die weitere Arbeit sehr wichtig sind.

Wenn du aber schon eine Kundenliste hast, kannst du etwas anders vorgehen:

Dann ist die Onlinevariante meist der schnellste und einfachste Weg. Es gibt einfach zu bedienende Tools, mit denen du schnell eine Umfrage erstellen kannst, aktuell zum Beispiel Google Forms, SurveyMonkey oder Crowdsignal. Innerhalb von weniger als einer Stunde setzt du die Onlinebefragung auf und lädst deine Kundinnen und Kunden zur Befragung ein.

Für halbwegs belastbare Ergebnisse sollten immer mindestens sechs Leute befragt werden.

Solltest du hingegen ein neues Unternehmen oder Projekt planen, so gibt es eine weitere interessante Möglichkeit für dich:

Du kannst in den Kundenrezensionen der Konkurrenz eine Menge Informationen finden. Angenommen, du möchtest ein Bekleidungsgeschäft eröffnen, kannst du nach vergleichbaren Geschäften, auch in anderen Orten, und nach deren Google-Bewertungen suchen. Bei einer Produktidee suchst du einfach nach vergleichbaren Produkten oder den bisherigen Lösungen für das gleiche Problem. Amazon-Rezensionen sind hierfür hilfreich.

Die Zielgruppenanalyse Checkliste soll dir helfen, die richtigen Fragen zu stellen:

Die Fragen zu den harten Fakten (Alter, Beruf, Wohnort etc.)

Kundengruppen können nur anhand dieser Fragen gebildet werden. Die Fragen können sich von Branche zu Branche aber sehr unterscheiden.

Was ist Ihnen besonders wichtig, wenn es um [Thema] geht?

Mit dieser Frage wird die Motivlage, die mit dem Thema verbunden ist, untersucht.

Was ist Ihre größte Herausforderung oder Sorge, wenn es um [Thema] geht?

Hierdurch deckst du die Bedürfnisse oder sogar den Leidensdruck deiner Kunden auf. Die Antworten auf diese Frage kannst du später in dein Angebot fassen.

Wie lösen Sie diese Herausforderung aktuell?

Die Antworten geben dir Hinweise auf andere Lösungsansätze.

Was sind Ihre Wünsche bzw. Ihre Idealvorstellung, wie es bei [Thema] laufen sollte?

In dieser Frage werden Anforderungen, Wünsche oder sogar Träume und Sehnsüchte beim Kunden getriggert.

Warum haben Sie sich für uns entschieden? Welche Faktoren waren  ausschlaggebend?

Warum macht dein Kunde mit dir ein Geschäft? Oft wird der Preis seitens der Unternehmen überschätzt, während ganz andere Faktoren, an die man nicht gedacht hatte, maßgeblich für die Entscheidung waren. Eine Frage, die für die spätere Kommunikation sehr hilfreich sein kann.

Was machen wir Ihrer Meinung nach besonders gut?

Mit dieser Frage kannst du deine Stärken besser einschätzen. Wenn du später an deinem Profil feilst, musst du auf deinen Stärken aufbauen. Daher ist es wichtig, ganz konkret danach zu fragen.

Mit welchen Worten würden Sie uns einer Freundin oder einem Freund empfehlen?

Diese Frage ist meine Lieblingsfrage. Aus den Antworten lässt sich oft ein Muster bilden, das du fast eins zu eins in Werbetexte übernehmen kannst.

Was können wir besser machen?

Diese Frage hat zwar keinen direkten Bezug zu den nächsten Schritten, liefert dir aber Hinweise zur Optimierung deines Angebots. Außerdem gibst du den Leuten das Gefühl, dass ihre Meinung wichtig ist.

Das sagen Kunden & Leser der Online Marketing Site

Wolfgang Jung

td-blog.de

Aus dem ganzen täglichen Werbemüll heben sich deine Artikel sowohl inhaltlich wie auch vom Stil her immer wohltuend ab. Ich bin wirklich begeistert und kann, als SEOler der ersten Stunde und leidenschaftlicher Online-Marketer alles genau so unterschreiben.

Holger Korsten

Als junge, dynamische SEO Agentur kennen wir natürlich alle wichtigen Strategien, aber noch nie habe ich es so umfangreich und auf den Punkt gebracht gesehen, wie bei Dir. Deine Beiträge sind hervorragend und für jeden Webmaster super informativ und leicht umzusetzen. Ich freue mich auf weitere tolle Beiträge von Dir. Ganz lieben Dank für Deine super Arbeit und die vielen wertvollen Informationen auf Deiner Seite. Ganz liebe Grüße Holger Korsten

Die Auswertung der Befragung

Wenn die Befragung anhand der Zielgruppenanalyse Checkliste durchgeführt wurde, wird es Zeit, die Ergebnisse auszuwerten. Im Idealfall liegen dir bei einer schriftlichen Befragung nun die Fragebögen von 20 Personen vor. Bei weniger Antworten sind auch leider die Ergebnisse weniger belastbar.

Hinweis: Nach meiner Erfahrung funktioniert die Arbeit, die ich jetzt beschreibe, am besten, wenn man wirklich mit Stift und Papier arbeitet. Diese anfassbaren Ergebnisse setzen bei vielen Menschen mehr Gedanken frei, als wenn man vor einem Bildschirm sitzt. Aber natürlich lässt sich diese Arbeit auch digital machen.

Wie wertet man nun also einen Fragebogen aus?

Auswertung Schritt 1: Der erste Eindruck

Im ersten Schritt solltest du die gesammelten Antworten gründlich lesen. So bekommst du einen ersten Überblick und schon ein ganz gutes Gefühl dafür, was deine Kundschaft umtreibt. Gleichzeitig merkst du, wie und ob die befragten Kundengruppen sich voneinander unterscheiden.

Auswertung Schritt 2: Die Kundengruppen bilden

Solltest du mehrere Kundengruppen haben, sortierst du die Antworten, z. B. nach Alter, Familienstand oder dem jeweiligen Kundenbedürfnis.

Auswertung Schritt 3: Die Schlagwörter markieren

Im nächsten Schritt musst du im Text die Schlagwörter markieren. Am besten nutzt du hierfür fünf verschiedene Farben, jeweils eine für

  • Das aktuelle Verhalten bei der Problemlösung
  • Die Herausforderungen
  • Den Leidensdruck
  • Die Wünsche und Träume
  • Die Stärken

Auswertung Schritt 4: Die Schlagwörter gruppieren

Im nächsten Schritt fasst du die Schlagwörter auf PostIts zusammen und klebst sie auf Flipcharts oder einfach auf eine weiße Wand. Danach gruppierst du die PostIts thematisch.

  • Gibt es Themen, die in allen Kundengruppen häufig genannt werden?
  • Gibt es Punkte, die nur individuelle Kundengruppen genannt haben?

In einem solchen Fall musst du auf deinem Flipchart einen gesonderten Bereich eröffnen.

Auswertung Schritt 5: Die gezielte Priorisierung

Durch deine Sammlung an Themen weißt du nun, was deinen Kundinnen und Kunden wichtig ist. Sortiere die Themen innerhalb jeder Kundengruppe nach Wichtigkeit. Was ist am wichtigsten, was ist etwas weniger wichtig? Punkte, die nur einmal genannt wurden und die zu keiner klaren Themengruppe gehören, kannst du sogar entfernen.

Auswertung Schritt 6: Das Zusammenfassen

Schließlich fasst du die Ergebnisse zusammen. Schreibe für jedes der fünf wichtigsten Themen in deinen eigenen Worten auf, was deinen potenziellen Kunden wichtig ist. Denke hierbei auch an die Emotionen, die du vielleicht nur zwischen den Zeilen gelesen hast. Geh die Liste mit emotionalen Kaufmotiven aus diesem Kapitel noch einmal durch und überlege, was für dich passt.

Nachdem du die Befragungsergebnisse ausgewertet hast, solltest du nun einen systematischen Überblick darüber haben, was deine Kundinnen und Kunden bewegt. All die Erkenntnisse können dir nun als Grundlage für dein gesamtes Marketing dienen.

Die Definition der Zielgruppe

Jetzt ist es an der Zeit, deine Zielgruppe einzugrenzen. Schaue hierzu noch einmal genauer in den ersten Teil der Befragungsergebnisse und ggf. auch noch ein weiteres Mal in deine Kundenliste.

Schreibe mit dem Kontrast all dieser Ergebnisse einen kurzen Text, indem du deine Zielgruppe so weit wie möglich eingrenzt, ihre Eigenschaften beschreibst und das Problem benennst, das du für sie lösen kannst.

Wenn dir all dies gelungen ist, bist du im Besitz eines soliden Fundaments für deine weiteren Marketingbemühungen, denn du weißt jetzt endlich, auf wen du dein Marketing ausrichten solltest.

Möchtest du mich unterstützen?

Gerne stelle ich dir diese Inhalte auf der Online Marketing Site kostenfrei zur Verfügung.
Ich verlange dafür kein Geld und erwarte auch keine Spenden. Aber ich freue mich sehr, wenn du mich dabei unterstützt, meine Inhalte zu verbreiten.

So kannst du mich unterstützen:

Verlinke diesen Beitrag auf deiner Website / deinem Blog

Teile diesen Beitrag auf deinen Social Media Profilen

Das sagen Kunden & Leser der Online Marketing Site

Ben

www.misterloui.com

Wahnsinnig gute Tipps und Ratschläge! Gerade im Dschungel der SEO ist es immer besonders gut, wenn man praxisbezogene Tipps von Experten bekommt. Und dies noch kostenlos!!! Was eine absolute Seltenheit darstellt! Ich bin begeistert! Grüße von www.misterloui.com

Philipp Schinzler

Genial, Brians SEO Traffic Strategie funktioniert wie versprochen, dass muss ich hier einfach mal loswerden. Hut ab, Brian, dass auch Einsteiger dies relativ schnell und einfach umsetzen können.

Ich habe einen Bekannten (Heilpraktiker in Salzburg) und der hat die "SEO Traffic Strategie Basic" durch erstellen einer SEO-optimierten Seite und eines XXL-Guide ( https://www.haraldauer.com/selbstheilung-durch-omega-healing/ ) befolgt.Mein Bekannter wollte mit seiner Seite https://www.haraldauer.com/omega-healing/ für die Keywords "omega-health-coaching" und "omega-healing" ranken. Ich habe ihm die SEO-Traffic Strategie empfohlen und er hat es 1zu1 umgesetzt. (Respekt, ich musste ihm nur bei einrichten seiner WordPress-Seite etwas helfen...)Nach ca. 1-2 Monaten und mehrmaligem erweitern seines Artikels hatte er den gewünschten Erfolg.

Gerade für Nischen ist die SEO Traffic Strategie über gute Artikel und SEO-Best-practices nach Brian sehr zu empfehlen!

(..)Wie gesagt, die SEO Traffic Strategie ist absolut empfehlenswert. Dort lernt ihr seriöses Online-Marketing und SEO Tipps, die funktionieren. Ganz ohne Facebook-Ads und "schnell reich werden"-Versprechen. SEO ist einfach wesentlich nachhaltiger  Viel Erfolg bei euren Projekten!

Gastautor Sebastian Lugert


GASTAUTOR

Sebastian Lugert

Sebastian Lugert ist leidenschaftlicher Unternehmer und brennt besonders für das Thema Marketing. Er ist Autor des Buchs “Marketing mit Plan - In 10 einfachen Schritten zum erfolgreichen Marketingkonzept”. 

Hinterlasse einen Kommentar:


{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}