Der potenzielle Kunde steht im Mittelpunkt beim Inbound Marketing. Wertvoller Content, der dem Besucher der Website bei der Lösung seiner Probleme hilfreich zur Seite steht, ist der Hauptakteur im Inbound Marketing. Das Unternehmen biedert sich dem Kunden nicht durch lästige Werbung an, sondern gibt dem Kunden die Möglichkeit, sich auf eigenem Wunsch mit dem Unternehmen in Verbindung zu setzten.
Inbound Marketing Definition
Inbound heißt übersetzt „Ankommend“ und ist im Bereich des Marketings eine Strategie um mit Mehrwert-Content, Gratis-Tools, Webinaren usw. die Aufmerksamkeit einer Zielgruppe auf das Produkt oder die Dienstleistung zu erlangen. Die zentrale Absicht dieser Maßnahme ist es, dass potenzielle Kunden von ganz alleine den Kontakt zum Unternehmen/der Marke aufnehmen.
Was genau ist Inbound Marketing?
Mit dem Begriff Inbound Marketing ist der digitale Marketingprozess gemeint der auf der Methode basiert, von potenziellen Kunden aktiv kontaktiert zu werden. Unternehmen und Produkte werden von potenziellen Kunden selbständig gefunden.
Das Unternehmen bietet dem Kunden wertvollen und nützlichen Content mit Mehrwert und macht dadurch auf sich aufmerksam. Ein Grund der Kontaktaufnahme kann beispielsweise das Kaufinteresse eines Kunden oder die Suche nach einer bestimmten Dienstleistung sein. Bietet ein Unternehmen zielgerichteten und kompetente Unterstützung, fühlt sich der Kunde regelrecht angezogen und wird das Unternehmen von alleine Kontaktieren.
Das Ziel des Inbound Marketing ist ein nicht durch Werbung hergestellter erster Kontakt und die Berührung mit dem Produkt oder Marke. Werden Inbound Marketing Werkzeuge richtig eingesetzt, erkennen potenzielle Kunden schnell, dass das Unternehmen bei der Problemlösung unterstützend helfen kann.
Bei der Umsetzung des Inbound Marketing muss sich ein Unternehmen darauf konzentrieren, Content zu erstellen, der genau auf die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe zugeschnitten ist. Nur so kann ein Unternehmen mit dem Inbound Marketing qualifizierte potenzielle Kunden anziehen und sich als vertrauenswürdige Informationsquelle etablieren. In allen Phasen der Customer Journey muss dem potenziellen Kunden geholfen werden, er muss sich verstanden und abgeholt fühlen.
Was ist der Unterschied zwischen Inbound und Outbound Marketing?
Der größte Unterschied ist wohl, dass beim Inbound Marketing der Kunde auf das Unternehmen zukommt (Pull-Marketing), das Unternehmen macht durch Nachfrageorientiertes Marketing auf sich aufmerksam. Beim Outbound Marketing hingegen tritt das Unternehmen (meist ungefragt) an den Kunden offensiv heran (Push-Marketing), der Erstkontakt wird also vom Unternehmen aus initiiert.
Das angebotenen Produkt wird durch den Anbieter regelrecht „gepusht“ um so von Kunden wahrgenommen zu werden. Beim Outbound Marketing drängt sich das Unternehmen dem Kunden regelrecht auf, bombardiert ihn ungefragt mit Werbebotschaften. Heutzutage erreicht man damit meist nur das Gegenteil von dem, was man mit der Werbung bezwecken möchte.
Um eine hohe Reichweite mit dem Outbound Marketing zu erzielen, müssen diese groß angelegt werden – ob als TV-Spot oder das Plakatieren von unzähligen Plakatwänden und Litfaßsäulen. Outbound Marketing gibt es aber nicht nur in der realen Welt: Massenmails, Bannerwerbung und Spam-E-Mails gehören zu den Online Werkzeugen der Outbound Marketings. Ein sehr großer Nachteil vom Outbound Marketing sind die damit verbundenen hohen Kosten. Groß angelegte Werbekampagnen sind sehr teuer und erreichen meistens nicht die gewünschte Zielgruppe.
Die Kaltakquise ist zum Beispiel eine klassische Methode des Outbound Marketing. Interessenten und potenzielle Kunden werden ungefragt vom Unternehmen angesprochen. Oftmals wird diese Methode des Marketings als störend oder sogar aufdringlich empfunden.
Warum ist das Outbound OUT?
Werbung die zum falschen Zeitpunkt an potenzielle Kunden ausgespielt wird, wird als nervend und störend empfunden. Das liegt einzig daran, dass die Werbung zum falschen Zeitpunkt und am falschen Ort gezeigt wird. Wenn kein Bedarf an einem Produkt oder Dienstleistung besteht, ist das Wecken von Interesse umso schwerer. Fast unmöglich ist den Kunden zu einem Kauf zu „überreden“.
Die meisten Menschen schalten zum Beispiel um, wenn im TV-Werbung läuft, die X-te Werbe-E-Mail wird ungelesen in den Papierkorb verschoben und Flyern wird meist kaum noch Aufmerksamkeit gewidmet.
Jeder kennt es und jeden nervt es:
Im TV läuft ein schöner Film und genau im spannendsten Moment wird ein Werbeblock eingeblendet. Fast 90% aller Fernsehzuschauer schalten den Werbeblock weg.
Immer weniger Menschen schauen Fernsehen, es wird auf Netflix, Amazon Prime und andere Streamingdienste ausgewichen die keine Werbepausen haben. Das Radiohören wird durch Spotify oder andere Musik-Anbieter ersetzt.
Der Briefkasten quillt mal wieder über. Neben den unerwünschten Rechnungen sind Postwurfsendungen schuld daran. Knapp 50% der Menschen werfen Postwurfsendungen ungeöffnet weg.
Die Werbebotschaft kommt nicht oder nur sehr beim potentiellen Kunden an, die hohen Kosten der Werbung sind praktisch umsonst ausgegeben.
Websites mit vielen Werbebannern haben eine hohe Bounce Rate (Absprungrate) die 80% höher ist als auf anderen Websites. Man spricht von der Bannerblindheit – bewusstes oder unbewusstes ignorieren von Bannerwerbung.
Website auf denen einem die Werbebanner regelrecht anspringen werden schnell wieder verlassen.
Wie funktioniert Inbound Marketing?
Durch Suchmaschinenoptimierten (SEO) Content erhält eine Website viele Besucher die diese lesen. Die Website ist allerdings nicht auf reines Verkaufen ausgelegt, sondern eher darauf, sich als Experte für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung hervor zu heben. Mit Content der dem Besucher besonderen Mehrwert gibt, positioniert das Unternehmen sich in der Sparte/Branche.
Die Website bietet erste Einblicke in das Expertenwissen die für die Besucher in den frei zugänglichen Beiträgen (zum Beispiel in einem Blog) nachzulesen sind. Neben diesen ersten Informationen werden auf der Website noch weiterführende und besonders interessante Informationen angeboten. Besucher die besonders interessiert sind, sollen die Möglichkeit bekommen, weitere wichtige Informationen zu erhalten. Der Besucher muss mit gutem Content davon überzeugt werden, dass er mit dem lesen der weiteren „Premium“ Informationen sein Wissen vertiefen kann, eventuell ihm mit seinem „Problem“ weitergeholfen wird. Diese Premium Informationen sind besonders „wertvoll“, sind zwar für jedermann zugänglich aber sind aber nicht ganz „kostenlos“. Gegen die Herausgabe der Kontaktdaten (E-Mail-Adresse) erhält der Besucher Zugang zu den Premium-Informationen. Dieser Vorgang wird mit Hilfe von Call-to-Actions auf der Website umgesetzt. Das Einsammeln von Kontaktinformationen (Lead) von potenziellen Kunden wird als Lead-Generierung bezeichnet. Besucher der Website die besonderes Interesse an Informationen haben, sind meistens gerne bereit für diese ihre Kontaktdaten (Lead) her zu geben.
Diese Leads sind für das Unternehmen besonders wertvoll, denn es sind Business-Kontakte von Interessenten, die ihre Kontaktdaten zur Kommunikation freiwillig heraus gegeben haben.
Ziel einer Website für das Inbound Marketing ist, möglichst viele Leads zu generieren und mit diesen wertvollen Leads zu arbeiten.
Inbound Marketing Tools
Diese 3 Tools (Komponenten) sind im Inbound Marketing unverzichtbar:
Content
Man kann es nicht oft genug sagen aber gerade im Bereich des Inbound Marketing ist wertvoller Content mit Mehrwert der das Mittel zum Zweck. Jede Inbound Marketing Kampagne steht und fällt mit dem Content. Wertvolle Inhalte schaffen um dem Besucher Mehrwert zu geben.
SEO
Was nutzt guter Content, wenn er von niemanden gefunden wird. Aus diesem Grund ist eine sehr gute Suchmaschinenoptimierung (SEO) ein fundamentaler Bestandteil einer Inbound Marketing Kampagne. Nur wer gefunden wird kann Erfolgreich sein.
Social Media
Durch das Posten in Social-Media-Kanälen wird der Content fast ganz von alleine verbreitet. Interessenten und potenzielle Kunden teilen die Beiträge, Kommentieren sie und es wird im Netz darüber Diskutiert. Die Verbreitung der geposteten Inhalte geschieht fast von alleine.
Hältst du dich bei deiner Inbound Marketing Kampagne an diese 3 Tools, wird sich der Traffic auf deiner Website mit qualifizierten Besuchern fast von alleine erhöhen.
Inbound Marketing Beispiele
Eigenen Blog erstellen
Anstatt in Zeitungs-Anzeigen (Print-Werbung) viel zu investieren, entwickle deinen eigenen (Business-)Blog für deine Nische (Produkt/Dienstleistung). Guter Content weckt das Interesse deiner Besucher und wird deshalb auch gerne gelesen.
Bloggen auf anderen Blogs
Sieh dir deine Konkurrenz an. Findest du Blogbeiträge von Mitbewerbern, blogge ruhig in diesen Blogs. Versuche dich an Diskussionen mit Fachwissen und Informationen für die Besucher zu beteiligen.
Eine Videoserie produzieren
Produziere Erklärvideos und veröffentliche diese auf deiner Website oder bei YouTube. Verbinde die Videos mit einer Call-to-Action. Ein kurzer Anriss des Videos ist für jeden Besucher sofort zu sehen – für das ganze Video muss der Besucher seine Kontaktdaten (E-Mail-Adresse) hinterlassen. So sammelst du automatisch wertvolle Leads ein.
Infografik für übersichtliche Informationen
Visuell dargestellte Sachverhalte und Informationen bleiben dem Betrachter wesentlich besser im Gedächtnis als geschriebener Text. Oftmals haben Besucher auch weder zeit noch Lust, lange Texte zu lesen und wollen sich mit einer Darstellung der Informationen vorab grob informieren. Bilder und Grafiken werden von den Print Medien nicht ohne Grund als Aufhänger eingesetzt.
Whitepaper zum Download anbieten
Erstelle mit sehr gut recherchiertem Informationsmaterial und detailliertem Inhalt eine Art Lehrmittel zu deinem Produkt. Leser von einem Whitepaper wollen tiefgründige Informationen die noch mehr Wert haben, als die, die schon im Blog veröffentlicht wurden. Im Gegenzug des Downloads eines Whitepapers erhältst du mit einem Call-to-Action die Kontaktdaten des potenziellen Kunden.
E-Book schreiben
Ähnlich dem Whitepaper bietet dir ein E-Book eine weitere Möglichkeit, dein Wissen an die Interessenten weiter zu geben und dich damit als Experten zu stärken. Mit einem E-Book hast du noch andere Vertriebskanäle (Amazon), auf denen dich deine potenziellen Kunden erreichen bzw. finden können.
Rezensionen und Fallstudien veröffentlichen
Welche Werbung könnte besser sein als die, die deine Kunden für dich schreiben? Lass deine Kunden auf deiner Website Rezensionen veröffentlichen oder schildere anhand eines Beispiels, wie ein anderer Kunde von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitiert hat. Andere Besucher deiner Website lesen das und projizieren den Erfolg auf sich.
Ein Webinar / Online Vorträge abhalten
Der persönliche (wenn auch nur virtuell) Informationsaustausch gibt vielen Menschen das Gefühl von Verbundenheit. Das Unternehmen und das Produkt bekommt ein „Gesicht“, man identifiziert sich damit. Das anschauen der Webinare ermöglicht weitere Kontaktinformationen einzusammeln und so Leads zu generieren (Call-to-Action).
Suchmaschinenoptimierung SEO
Alle genannten Tools für das Inbound Marketing nutzen dir nichts, wenn deine Website nicht in den SERPS der Suchmaschinen angezeigt wird. Bestenfalls auf Seite 1 im oberen oder mittleren Bereich. Dazu sind On-Page- und Off-Page Optimierungen deiner Website nötig. Die organische Platzierung im Ranking der Suchmaschinen (Google) kann nur durch eine gute SEO-Strategie optimiert werden.
Landingpage integrieren
Für eine Website ist eine Landingpage genauso wichtig wie der Webauftritt selber. Das Inbound Marketing hat den Zweck, Leads einzusammeln die für das Unternehmen wertvoll sind. Fordere den Besucher auf jeder Seite des Websauftritts durch einen Call-to-Action zu einer genau festgelegten Handlung auf. Er wird auf die die Landingpage weitergeleitet die ansprechend und strukturiert aufgebaut sein muss. Ein Formular für die Lead-Generierung ist für eine Landingpage unabdingbar.
Gratis Tools/Produkte anbieten
Wer möchte schon gerne die Katze im Sack kaufen? Biete deinen Kunden passend zu deinem Produkt Tools oder Produktproben gratis an. Der Besucher kann ohne Risiko dein Produkt testen live testen und du erhältst im Gegenzug seine Kontaktdaten und hast wieder ein Lead generiert mit dem du später weiter arbeiten kannst.
Kostenlose Testversionen zum Download bereitstellen
Genauso wie bei den Gratis-Tools kannst du deinen potenziellen Kunden eine kostenlose Testversion deines Produkts anbieten. Diese ist entweder im Handling eingeschränkt (es funktionieren nur Teilbereiche) oder an eine zeitliche Frist gebunden. Auch hier wieder eine geniale Möglichkeit durch die Bereitstellung der kostenlosten Testversion an die Kontaktdaten des potenziellen Kunden heran zu kommen.
Checklisten anbieten
Gerade bei komplexeren Themen hilft es Interessieren, anhand einer Checkliste Aufgaben abzuarbeiten. Aber auch im alltäglichen gebrauch können Checklisten von großem Vorteil sein. Beispiele gibt es dafür wie Sand am Meer. Ich habe ein (abgespecktes) Beispiel einer Checkliste für das Inbound-Marketing erstellt:
Für wen eignet sich Inbound Marketing?
Inbound Marketing eignet sich praktisch für jeden, der mit seiner Website Erfolg haben möchte. Durch die Inbound Marketing Maßnahmen schafft man als Websitebetreiber, mehr Traffic auf seiner Website zu bekommen. Mit dem generieren von Leads von interessierten Besuchern lässt sich das Marketing und der Vertrieb erweitern. Gezielte, an die richtige Person gerichtete Werbung führt den potenziellen Kunden in die Richtung zum Kunden zu konvertieren.
Mit dem Inbound Marketing hat jeder die Möglichkeit seine potenziellen Kunden bei ihrer Problemlösung unterstützend zur Seite zu stehen und sie mit wertvollen Informationen zu versorgen. Das Aufzeigen von Lösungsvorschlägen oder Lösungswegen hebt das Unternehmen als Anbieter hervor und gibt dem Kunden ein sichereres Gefühl.
Deshalb ist Inbound Marketing für jeden geeignet, der mit seinem Unternehmen Umsätze und damit Gewinne erzielen möchte.
Wie viel kostet Inbound Marketing?
Diese Frage pauschal zu beantworten ist unmöglich. Vergleichbar wäre die Frage: Wie viel kostet ein Geburtstag?
Schließlich kommt es immer darauf an, was und wie viel du mit dem Inbound Marketing erreichen möchtest. Bist du Einzelkämpfer oder hast du ein Team was dich bei der Umsetzung unterstützt? Und wie viel von den notwendigen Maßnahmen kannst du (und dein Team) selber tätigen und wie viele musst du praktisch dazu kaufen.
Allgemein setzt sich Inbound Marketing aus verschiedenen Positionen zusammen:
Die Strategie der Kampagne
Vor dem Start der Inbound Marketing Kampagne ist eine Strategie notwendig. Diese muss während der gesamten Kampagne immer wieder angepasst werden. Kosten können durch Analysen, Workshops, Interviews usw. auftreten
Das Design der Website
Bevor es losgeht muss natürlich das Design der Website und der Landingpage(-s) stehen. Es sollte sich nach dem Unternehmen oder dem Produkt richten (Corporate Design). Die Verbindung zwischen Website und dem Unternehmen sollte eindeutig aus dem Webauftritt hervorgehen und der Kunde muss sofort wissen, worüber er sich auf der Website informieren kann. Kosten entstehen für das Design und die Umsetzung der Website
Den Content erstellen
Content muss für den Besucher der Website wertvoll sein und ihm einen Mehrwert einbringen. Du kannst sicherlich gut recherchierte Informationen zusammentragen und selber Content erstellen. Dazu gehören neben Texten auch Grafiken, Bilder, Videos usw. Kosten können hierbei für Equipment, Bilder und Grafiken entstehen
Die Kampagnen erstellen
Für das Inbound Marketing müssen laufend neue Kampagnen erstellt werden. Diese werden dann direkt auf der Website und/oder zum Beispiel in GoogleAds Kampagnen umgesetzt. Dadurch werden weitere Kosten verursacht
Die Tools
Um die Marketing- und Vertriebsprozesse zu automatisieren ist ein Tool notwendig. Ohne digitale Tools sind Inbound Marketing Kampagnen kaum zu bewerkstelligen. Auf dem Markt gibt es zahlreiche Tools für die mit weiteren Kosten zu rechnen ist.
Das ganz soll dich aber jetzt nicht davon abhalten, mit dem Inbound Marketing durchzustarten! Versuche die meisten Punkte selber abzuarbeiten und kaufe nur die notwendigsten Werkzeuge ein.
FAZIT
Gerade im B2B Geschäft findet das Inbound Marketing immer mehr Anklang und wird mittlerweile von sehr vielen Unternehmen eingesetzt. Aber auch im Bereich des B2C (Business-to-Customer) hält das Inbound Marketing immer mehr Einzug. Gerade der Endverbraucher möchte nicht mehr ungefragt mit Werbebotschaften bombardiert werden. Er möchte sich gezielt über ein Produkt oder ein Problem informieren und verlässt sich dabei immer mehr auf die Informationen von Informativen Websites. Der Kunde hat dadurch alle Möglichkeiten sich ausgiebig zu informieren, die Informationen kritisch zu hinterfragen und Angebote über die Landesgrenzen hinaus zu vergleichen.
Durch das Inbound Marketing werden aus suchenden Interessenten begeisterte Kunden. Das in Verbindung mit der Beratung und dem Kauf positive Erlebnis und das aufgebaute Vertrauen wird dann gerne nicht nur mit Freunden und Verwandten, sondern auch im Internet geteilt.
Begleite potenzielle Kunden währen der Customer Journey bis zum Kauf deines Produkts. Mit der Inbound Marketing Strategie und hilfreichem Content sicherst du dir Bestandskunden und legst den Grundstein für deinen Erfolg.
