Als Lead wird ein über eine Online-Marketing Maßnahme „eingesammelter“ Interessent bezeichnet. Durch das wecken von Aufmerksamkeit und Vertrauen (Trust) wird der Besucher einer Website so gezielt geführt, dass er optimaler Weise seinen Lead, seine persönlichen Daten, auf der Website hinterlässt.
Anders gesagt ist ein Lead jemand, der sein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet und dem Anbieter gegenüber äußert indem er freiwillig und eigenständig seinen Lead (seine persönlichen Daten) zum Beispiel in Form von Schreiben eines E-Mails, ausfüllen eines Kontaktformulars oder einem Telefonanruf angibt.
Das hinterlassen des Leads erfolgt vom Interessenten freiwillig und der Lead beinhaltet mindestens eine Kontaktmöglichkeit wie Telefonnummer oder E-Mail-Adresse des Interessenten.
Hat man einen Lead generiert so ist es das oberste Ziel, diesen Lead weiter zu entwickeln, so dass er zu einem Käufer und damit Kunden wird. Die Entwicklung vom Lead zum Kunden funktioniert nur mit einer kompetenten, vertrauensvollen und für den Interessenten mit Mehrwert-Content bedeutenden Website.
Was sind Cold / Warm / Sales Lead?
Noch lange nicht jeder Lead wird automatisch zu einem Käufer und damit zum Kunden. Ein Lead, der lediglich dazu dient einen Zweck zu erfüllen oder eine Belohnung zu bekommen (Download eines E-Books, Teilnahme an einem Gewinnspiel) hat eher nur Interesse an dem E-Book oder dem Gewinn als an dem Produkt oder der Dienstleistung des Unternehmens. In dem Fall spricht man von einem „Cold Lead“ Wohingegen ist der Interessent, der sich zu einem (bestimmten) Newsletter freiwillig und eigenständig anmeldet sehr interessiert an den Produkten oder Dienstleistungen. Der sogenannte „Hot Lead“ hat ein hohes Potenzial zur Neukundengewinnung. Der wertvollste Lead ist der „Sales Lead“ der schon sein Interesse damit bekundet hat, dass er ein Produkt erworben hat oder eine Dienstleistung in Anspruch genommen hat. Ihm muss nicht mehr das Unternehmen und die Produkte und Dienstleistungen vorgestellt werden. Die zukünftige weitere Zusammenarbeit und der Verkauf werden dadurch immens erleichtert.
Das generieren von Leads kann auf unterschiedlichsten Kanälen erfolgen (auch im Offline-Bereich):
Online Kanäle
Offline Kanäle
Newsletter
Anmeldung und eintragen der E-Mail-Adresse
Kontaktformular
Ausfüllen mit persönlichen Daten
GoogleAds/Werbebanner
Weiterleitung auf eine Landing-Page
Social Media
Direkte Interaktion mit dem Interessenten
Flyer
QR-Code zu einer Landing Page
Coupons
Rabatte oder andere Sales
Gewinnspiel
Gewinn durch Anmeldung auf einer Website
TV-Spot
Einblenden einer einfachen URL im Werbespot
Ziel der Generierung von Leads ist es, den (potenziellen) Interessenten in einen (langjährigen) Kunden zu konvertieren und damit Umsatz zu erzielen.
Folgende Punkte sollte man zur Gewinnung von Leads im Online-Marketing befolgen:
- Definition der Zielsetzung und der Zielgruppe
- Einsatz von individuellen Werbestrategien
- Hochwertiger Content der Website / der Landing Page
- Mehrwert für den Interessenten
- Qualifizierter Inhalt
- Trust
- Authentizität
