Im Online- bzw. E-Mail-Marketing bezeichnet man einen E-Mail Funnel als eine Abfolge (Sequenz) von E-Mails die automatisch verschickt werden und aufeinander aufbauen. Das Ziel eines E-Mail Funnel ist die Conversion vom Interessenten zu einem (langfristigen) Kunden. Mit einem E-Mail Funnel werden aus allen Interessenten die wertvollsten herausgefiltert und im besten Fall zu Käufern umgewandelt. Während dieser Conversion werden die E-Mails an die Interessenten verschickt.

Mit einem E-Mail Funnel wird dem Interessenten das Unternehmen nähergebracht und langsam aber stetiges Vertrauen aufgebaut. Das ist die beste Grundlage für die Tätigung eines Handelns, nämlich den Kauf des beworbenen Produkts, die Inanspruchnahme einer Dienstleistung oder den Download.

Eingesetzt werden kann ein E-Mail Funnel nur wenn man entsprechend Leads eingesammelt hat. Hat der Interessent im Tausch gegen Content seine E-Mail-Adresse, also seinen Lead, preisgegeben, so kann man mit dem E-Mail Funnel beginnen. Sobald der Interessent seine E-Mail-Adresse hinterlassen hat, was im Zusammenhang eines kostenlosen Downloads oder der Eintragung in einen Newsletter ausgelöst werden kann, wird er per E-Mail mit weiteren Infos zum Produkt versorgt. Die dann folgende Automatisierte E-Mail-Sequenz wird mit hochwertigem, für den Interessenten mit Mehrwert gefüllten Content gefüllt. Dadurch, dass der Interessent bereits sein Interesse erklärt hat, indem er seine E-Mail-Adresse preisgegeben hat, signalisiert hohes Interesse an dem jeweiligem Produkt oder der Dienstleistung. Jetzt beginnt die Conversion (Umwandlung) vom Interessenten zum Käufer und dann zum langfristigen Kunden der immer wieder kauft. Dieser erste Schritt der Umwandlung nennt man die Conversion vom Marketing Qualified Lead (MQL) zum Sales Qualified Lead (SQL).

E-Mail Funnels können verschiedenste Strategien verfolgen. Ist es der E-Mail Funnel, der Erst-Interessenten abholen soll, die noch nichts vom Unternehmen wissen oder sogar noch nicht einmal wissen, dass sie das Produkt unbedingt besitzen müssen? Oder ist es der potenzielle Käufer, der den Warenkorb im Onlineshop bereits gefüllt hat, aber den Kaufprozess nicht abschließt? Oder ist es der E-Mail Funnel zur Kundenbindung mit Angeboten und News zum schon erworbenen Produkt?

Als Beispiel für einen E-Mail-Funnel wenden wir uns dem „Kaufprozess-Abbruch-E-Mail-Funnel“ etwas näher zu. Als Onlineshopbetreiber weiß man nicht, warum ein potenzieller Kunde den Kaufprozess abgebrochen hat.

Die Gründe können mannigfaltig sein:

  • Der Verbraucher hat gerade keine Zeit den Kaufprozess abzuschließen
  • Die Internetverbindung ist abgerissen
  • Der Verbraucher ist nicht 100%ig sicher ob er das Produkt kaufen möchte
  • Der Verbraucher informiert sich noch auf anderen Seiten über das Produkt
  • Der Verbraucher möchte Preise vergleichen
  • Der Kauf soll erst in der Zukunft geschehen

Kaufprozess abgebrochen

1. E-Mail: kostenlose Überraschung im Warenkorb

Abschluss Kaufprozesses

Kein Abschluss Kaufprozesses

2. E-Mail: Sonderangebote

Abschluss Kaufprozesses

Kein Abschluss Kaufprozesses

3. E-Mail: Re-Targeting

Neben dem Beispiel des abgebrochenen Warenkorbs kann anhand der AIDA-Sequenz der Aufbau eines E-Mail Funnels gut dargestellt werden. Hierbei wird der Customer Journey in den Vordergrund gestellt:

AIDA-Sequenz

Attention (Aufmerksamkeit)

Der Betreff, der Absender der Pre-Header, also die ersten Zeilen der E-Mail, müssen optimal konzipiert sein und den Empfänger ansprechen und somit die Aufmerksamkeit wecken. Die Aufmerksamkeit bringt den Empfänger der E-Mail dazu diese zu öffnen und zu lesen.

Interrest (Interesse)

Wenn der Interessent Aufmerksam geworden ist, kann im nächsten E-Mail näher auf die Details eingegangen werden. Das Interesse muss durch gutes Design, professionelle Bilder und dem richtigen Aufbau der E-Mail geweckt werden.

Desire (Wunsch)

Den Wunsch des Interessenten nach genau diesem Produkt oder dieser Dienstleistung muss geweckt werden und ihn überzeugen, dass er das Produkt oder die Dienstleistung unbedingt benötigt

Action (Aktion/Kauf)

Den potenziellen Kunden zur Handlung bewegen und ihn zum Kauf des Produkts animieren

E-Mail Funnel AIDA

Neben diesen beiden Beispielen gibt es auch den E-Mail Funnel mit so genannten „Transaktionsmails“. Dabei werden die Empfänger der E-Mail aufgefordert, eine bestimmte Handlung wie den Abschluss einer abgebrochenen Registrierung oder der Teilnahme an einer Umfrage auszuführen. Nach der entsprechenden Handlung wird eine Bestätigungsmail versendet und dann weitere Informationsmails über das Produkt oder die Dienstleistung usw. – hier läuft der E-Mail Funnel dann schon auf vollen Touren.

Beliebt sind auch die Lifecycle-Mailings, das sind E-Mail Funnel, die auf bestimmte (Lebens-)Ereignisse des Interessenten oder Kunden reagieren und dann aus Newsletter-Lesern Kunden oder aus inaktiven wieder aktive Kunden machen.

  • Willkommens-E-Mail
  • Geburtstags-E-Mail
  • Feiertags-E-Mail (Ostern, Weihnachten)


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