Als Conversion wird im Bereich des Online-Marketings das „Umwandeln“ oder „Konvertieren“ des Status einer Zielperson in einen anderen Status bezeichnet. Am besten ist Conversion damit zu erklären, dass man versucht einen Interessenten (User oder Besucher einer Website/eines Shops) in einen Kunden umzuwandeln. Einher geht der Begriff Conversion mit dem Begriff Conversion Rate, der im Online-Marketing eine der wichtigsten Messgrößen ist.

Zum Beispiel können Betreiber von Onlineshops oder von anderen kommerziellen Websites anhand der Conversion Rate auswerten, wie viele Interessenten eine bestimmte Handlung (zum Beispiel Kauf oder Kontaktaufnahme) ausgeführt haben. Somit ist klar, dass die Conversion, also die Umwandlung vom Interessenten zum Kunden, Grundlage für die Conversion Rate (Umwandlungsrate) ist und damit dem Websitebetreiber die Auskunft über den Anteil der erfolgreichen Conversions vom Interessenten zum Kunden informiert. Über die Conversion Rate wird ebenfalls ausgewertet, wie erfolgreich welche Marketing-Kampagne ist.

Dem Begriff Conversion ist kein bestimmter Terminus zugeordnet. Es müssen zuerst Ziele der Conversion festgelegt werden um eine Auswertung zu erhalten.

Conversion Ziele können als Beispiel folgende sein:

  • Aufrufen der Website nach Eingabe von Suchbegriffen in einer Suchmaschine
    Conversion vom Nutzer einer Suchmaschine in den Besucher der Website
  • Eintragung für den Newsletter
    Conversion vom Besucher in Interessenten
  • Kontaktaufnahme/Ausfüllen eines (Angebots-)Formulars
    Conversion vom Interessenten in potenziellen Käufer
  • Kauf eines Produkts/Download eines Angebots
    Conversion vom potenziellen Käufer in einen Käufer
  • Wiederholtes Kaufen/Downloaden eines Produkts
    Conversion vom Käufer in einen Kunden

Mit dem Conversion Funnel (Umwandlungstrichter) wird der Besucher einer Website dazu gebracht, logisch aufeinander folgende Conversions zu durchlaufen. Das können zum Beispiel folgende Schritte sein:

  • Vom Suchmaschinennutzer zum Websitebesucher
  • Vom Websitebesucher zum Kaufinteressenten
  • Vom Kaufinteressenten zum Käufer
  • Vom einmaligen Käufer zum langfristen Kunden

Mit dem Conversion Funnel versucht ein Websitebetreiber/ein Onlineshopbetreiber mit entsprechenden Online-Marketing-Strategien aus einer großen Menge von Suchenden (Suchmaschinennutzern) eine größtmögliche Anzahl von wirklichen Interessenten, die dann zu Käufern und Kunden werden, herauszufiltern.

Mit verschiedenen Webanalyse-Tools kann man die Conversion einer Website oder einer Werbemaßnahme (Werbebanner) messen. Zu einem der geläufigsten Tools gehört Google Analytics. Mit diesem Tool kann die Conversion sehr einfach und komfortabel gemessen werden. Für eine genaue Auswertung bedarf es dem Conversion Tracking, also der Umwandlungsverfolgung oder auch der Besucheraktionsauswertung. Im beim Online-Marketing bedient man sich heute dazu an Cookies, mit denen zum Beispiel die Besucher einer Website „markiert“ werden und nachvollzogen werden kann, woher ein Besucher einer Website kommt und welche weiteren Schritte ein Besucher durchführt.

Hat der Websitebetreiber eine erfolgreiche Conversion erreicht, also einen Suchmaschinen-Nutzer in einen Kunden umgewandelt, nimmt unmittelbar im Anschluss das Post-Conversion-Marketing seinen Lauf. Denn Ziel einer jeden kommerziell ausgerichteten Seite ist es, den gewonnen Käufer zu einem dauerhaften Kunden umzuwandeln und damit langfristig an das Unternehmen zu binden. Um das zu erreichen werden dem Kunden weitere Möglichkeiten zur Interaktion mit der Website oder dem Onlineshop gegeben. Die wichtigste Frage, die sich ein Betreiber einer Website oder eines Onlineshops stellen muss ist: „Was macht mein Kunde nach dem Kauf/Download“? Zu den häufigsten Post-Conversion Strategien gehören Produktempfehlungen, Produktbewertungen, Teilnahme an Gewinnspielen oder speziellen Werbekampagnen. Das Abonnieren von Social-Media-Kanälen gehört ebenso zu diesen Strategien. Das Ziel ist und bleibt immer: Den Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden.

Im Online-Marketing ist die Conversion für den Websitebetreiber oder auch den Agenturen, die sich auf Conversion spezialisiert haben, die beste Möglichkeit den Erfolgt zu messen. Agenturen können so ihre Erfolge einfach und genau abmessen und abrechnen. Als Websitebetreiber sollte man jedoch auf jeden Fall darauf achten, wie die Conversion, die nicht direkt zum Kauf führt (zum Beispiel Anmeldung zum Newsletter) zustande gekommen ist. Bei Newsletter-Anmeldungen oder Downloads werden gerne automatisierte Bots eingesetzt, die die Conversion manipulieren können. Nicht nur dass ungerechtfertigter Weise Provisionen abgerechnet werden, sondern auch der Erfolg der Marketing-Kampagne kann nicht richtig gemessen werden.

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