Conversion Rate
Der Conversion Guide inkl. Erklärung & Beispielen

Brian Klanten - Autor

von Brian Klanten


Hast du eine eigene Website wird dir irgendwann einmal der Begriff Conversion Rate über den Weg laufen. Aber was ist das eigentlich?

Kurz und bündig kann man die Conversion Rate wie folgt definieren:
Die Conversion Rate beschreibt das Verhältnis von Besuchern zu einer bestimmten Aktion.

Wie aber berechnet man seine eigene Conversion Rate? Wann ist eine Conversion Rate gut und wie kann man sie steigern? All das lernst du in diesem Guide.

Conversion Rate

Inhalte

Conversion Rate erklärt - was ist das eigentlich und wofür braucht man sie?


In meiner Definition hast du erfahren, dass die Conversion Rate (auch Konversionsrate, Konvertierungsrate oder Umwandlungsrate) das Verhältnis von Besuchern zu einer bestimmten Aktion angibt. 

Aber was bedeutet das genau und wofür ist sollte man die Conversion Rate im Auge behalten? 

Lass es mich an einem Beispiel erklären:

Seit zwei Monaten bietest du auf deiner Website die Möglichkeit an einen Newsletter zu abonnieren. Nach einem Monat hast du die Farbe deines Buttons geändert und möchtest wissen, ob das zu mehr Eintragungen geführt hat.

Natürlich kannst du dir einfach die Anzahl der neuen Eintragungen ansehen, wirklich aussagekräftig ist das aber nicht, denn natürlich ist die Anzahl deiner Websitebesucher nicht immer gleich. Damit du die Entwicklung also richtig vergleichen kannst, musst du zunächst deine Conversion Rate berechnen. Diese gibt dann in Prozent an, wie hoch der Anteil der User ist, die sich wirklich eingetragen haben.

 Damit hat sich bereits die Frage, wofür die Conversion Rate überhaupt gut ist, erledigt. Sie ist nämlich dafür da, dass du deine Marketing Prozesse und Zielaktionen unabhängig vergleichen kannst.

Conversion Rate berechnen – so geht’s


Die Conversion Rate kannst du ganz einfach berechnen, indem du die Anzahl der Conversions durch die Anzahl der Besucher teilst und das mal 100 nimmst. So errechnest du die Conversion Rate in Prozent:

(Anzahl der Conversion / Anzahl der Besucher) x 100 = Conversion Rate in Prozent

Um nochmal auf das Beispiel von vorhin einzugehen:

Im ersten Monat hatte die Website 2500 Besucher, wovon sich 150 User für den Newsletter angemeldet haben. Eingesetzt in die Formel sieht das dann so aus:

(150 Anmeldungen / 2500 Besucher) x 100 = 6% Conversion Rate

Im zweiten Monat hatte die Website ganze 6000 Besucher und auch die Anzahl der Conversions ist auf 280 gestiegen. Zunächst einmal kann man sich freuen, dass es mehr Eintragungen in den Newsletter gab. Um aber jetzt herauszufinden ob es im Verhältnis zu der Anzahl der Besucher wirklich mehr Conversions gab, müssen die Werte wieder in die Formel eingesetzt werden:

(280 Anmeldungen / 6000 Besucher) x 100 = 4,6% Conversion Rate

Durch diese Berechnung zeigt sich also, dass die Conversion Rate im zweiten Monat gesunken ist.

Damit du zuverlässige Werte bekommst ist es natürlich sehr wichtig, dass du die richtigen Zahlen verwendest. Die Anzahl deiner Besucher sollte wirklich die Anzahl der Nutzer sein, nicht etwa die Seitenaufrufe insgesamt. Ein Nutzer kann natürlich auch 3 oder 4 verschiedene Seiten von dir aufrufen. Rechnest du deine Conversion Rate mit diesem Wert aus, wäre diese verfälscht.

Auswertung von verschiedenen Prozessen


Du kannst jeden Prozess auswerten, von dem du die Anzahl derer kennst, die den Prozess theoretisch hätten ausführen können und weißt, wie viele davon den Prozess tatsächlich ausgeführt haben.

Hier einige Beispiele dazu:

  • Download eines kostenlosen Produktes
  • Eintragung im Newsletter
  • Anmeldung auf einer Website / in einem Forum
  • Kauf eines Produktes
  • Kontaktaufnahme
  • Klick auf eine Anzeige
  • Es kann aber natürlich auch vorkommen, dass ein Prozess nicht nur aus einem Ziel besteht, sondern aus einer Aneinanderreihung mehrerer Ziele. Hier spricht man dann von Micro und Macro Conversions.

    Micro & Macro Conversion – wo liegt der Unterschied?

    Wie bereits erwähnt gibt es in einigen Fällen nicht nur ein Ziel, sondern auch noch weitere Zwischenziele auf dem Weg zum großen Ziel. Das kann zum Beispiel in Online Shops der Fall sein.

    Das Hauptziel (Macro Conversion) eines Onlineshops besteht natürlich darin, dass ein Produkt gekauft wird. Das geht aber nicht ohne einen wichtiges Zwischenziel (Micro Conversion): Der Kunde muss zunächst Produkte in den Warenkorb legen.

    Die Marco Conversion beschreibt also den gesamten Prozess, während die Micro Conversion sich mit den kleineren Zwischenzielen beschäftigt.

    Warum ist es wichtig zu unterscheiden?

    Ganz einfach: Nur wenn du weißt wo deine User aussteigen, kannst du deine Prozesse verbessern. Hat ein Onlineshop zum Beispiel eine gute Micro Conversion (Produkte werden in den Warenkorb gelegt), die Macro Conversion (Kauf von Produkten) ist aber sehr schlecht, kann man davon ausgehen, dass das Problem beim Abschluss des Kaufprozesses liegt. Hierbei gilt es dann bei der Conversion Optimierung zu prüfen, was verbessert werden kann, sodass die User nicht nur Produkte in den Warenkorb legen, sondern auch wirklich den Kauf abschließen.

    Welche Conversion Rate ist gut? Wann muss ich meine Conversion Rate optimieren?

    Feste Kennzahlen zu guten und schlechten Conversion Rates gibt es nicht. Das liegt auch daran, dass die wenigsten über ihre Conversion Rates offen sprechen.

    Dann kommt es natürlich auch auf dein Ziel an. Das heißt, welche Conversion Rates wertest du genau aus? Geht es darum ein kostenloses Produkt zu downloaden kannst du im Normalfall mit höheren Conversion Rates rechnen, als wenn du ein Produkt verkaufen möchtest. Auch unterscheiden sich die Conversion Rates innerhalb verschiedener Branchen stark. Einen pauschalen Wert kann man hier also nicht geben. Es gibt aber unterschiedliche Studien, die sich mit Conversion Rates aus verschiedenen Branchen und mit verschiedenen Zielen beschäftigen. Marketingradar.de hat hierzu eine Übersicht vorbereitet. Möchtest du dich mit anderen Messen, kannst du hier einmal reinschauen.

    Ich würde dir allerdings Raten dich selbst zu fragen, ob du mit deiner Conversion Rate zufrieden bist oder nicht. Aus Erfahrung kann ich dir jedoch sagen, dass man eigentlich nie so richtig zufrieden ist. Man strebt immer eine Optimierung der Conversion Rate an. Mit einigen meiner Leadformulare, habe ich schon Conversion Rates von über 5% erreicht. Trotzdem arbeite ich stetig daran diese zu verbessern, denn theoretisch ist jeder User der auf meine Website kommt interessiert. Wieso sollte ich dann nicht das Ziel haben alle User dazu zu bewegen meine Zielaktion auszuführen?

    Praktisch weiß ich natürlich, dass das nicht möglich ist. Trotzdem bin ich der Meinung: Solange die Conversion Rate noch nicht bei 100% ist, gibt es immer etwas zu tun.

    Wie kann ich meine Conversion Rate optimieren?


    In den seltensten Fällen ist man mit der Conversion Rate auf Anhieb zu Frieden. Deshalb gibt es in fast allen Fällen Optimierungsbedarf.

     Zum Optimieren der Conversion Rate gibt es verschiedene Schritte, die ich gern im Detail einmal mit dir durchgehen möchte.

    Schritt 1: Passt das Angebot wirklich zu meiner Zielgruppe?

    Bevor du anfängst an deinen Landingpages oder an deinem Shop herumzubasteln, solltest du dich zunächst einmal fragen, ob das Angebot überhaupt zu deiner Zielgruppe passt. Dabei gilt: Desto höher die Passgenauigkeit, desto eher werden die User auch auf dein Angebot anspringen.

    Gerade wenn du Werbeanzeigen für deine Website oder dein Shop schaltest musst du dich aber nicht nur Fragen, ob dein Angebot zu deiner Zielgruppe passt, sondern auch, ob deine geworbene Zielgruppe allgemein zu deiner Website passt. Denn selbst wenn dein Angebot zu 100% zu deiner Website und deinem Thema passt, deine Zielgruppe aber ungenau definiert ist, wird deine Conversion Rate zu wünschen übrig lassen.

    Dieser Punkt ist übrigens auch für die Conversion Rate Optimierung von Werbeanzeigen sehr wichtig. Sieh dir die Gestaltung an, frage dich, ob du damit den Nerv der Zielgruppe triffst und werfe auch einen Blick auf den Text der Anzeige. Du kannst hier natürlich auch Personen über deine Anzeige schauen lassen, die sie bisher noch nicht gesehen haben. Das kann helfen auf Formulierungen zu stoßen, die ggf. von einem Klick auf die Anzeige abhalten könnten.

    Schritt 2: Technische Optimierungen

    Oft unterschätzt werden technische Probleme oder Einschränkungen. Aber auch das kann sich auf die Conversion Rate auswirken. Dazu gehören zum Beispiel:

    • Zu lange Ladezeiten
    • Fehlerhafte Links
    • Bedienprobleme bei Touchscreens / kleinen Bildschirmen

    Du solltest also immer darauf achten, dass dein Projekt fehlerfrei läuft.

    Schritt 3: Usability Optimierung

    Der nächste Schritt kann dann darin bestehen sich die Usability anzuschauen. Ist deine Conversion Rate bei Onlineshopverkäufen zu gering, sieh dir zum Beispiel an ob die User die Möglichkeit haben schnell und einfach Produkte zu finden. Prüfe, ob der Shop auch auf mobilen Geräten wie Smartphones gut funktioniert und schau dir auch an, ob es beim direkten Kaufprozess irgendetwas gibt, was deine User vom Kauf abhalten könnte. Das können zum Beispiel sehr hohe Versandkosten sein (die für den User nicht nachvollziehbar sind) oder eingeschränkte Zahlungsarten.

    Auch solltest du dich natürlich vergewissern, dass alles funktioniert. Bietest du zum Beispiel ein Formular zur Eintragung in den Newsletter an, teste das Formular auf verschiedenen Geräten (PC, Smartphone etc.) und auch in unterschiedlichen Browsern. Gehe die Eintragung dann einmal Schritt für Schritt durch. Haben einzelne Usergruppen mit der Anmeldung Probleme, kann das natürlich auch zu geringen Conversion Rates führen.

    Schritt 4: Content & Layout Anpassungen

    Gerade bei Landingpages muss jeder Pixel durchdacht werden. Ein fehlender Call-to-Action, eine Überschrift, die den User nicht sofort anspricht oder eine schlecht formulierte Inhaltserklärung kann schon zu einer niedrigen Conversion Rate führen.

    Auch die Farbgestaltung einer Seite spielt natürlich eine Rolle. Überlege dir, wie deine Seite wirken soll. Sehr bunte Landingpages können schnell unprofessionell oder zu aufdringlich wirken. Achte auf ein harmonisches Gesamtbild und behalte auch die Lesbarkeit deiner Texte bei der Farbgestaltung im Blick.

    Mehr zur Gestaltung einer Landingpage kannst du hier nachlesen.

    Mit A/B Tests verschiedene Seiten gegeneinander testen

    Gerade bei inhaltlichen Anpassungen oder Optimierungen am Layout können s.g. A/B Tests dir helfen auszuwerten, ob deine Optimierungen erfolgreich waren oder nicht. Denn bei Änderungen ist es natürlich auch möglich, dass sich deine Conversion Rate nicht erhöht sondern sinkt.

    Bei einem A/B Test hast du die Möglichkeit deinen Usern per Zufall zu gleichen Teilen, zwei unterschiedliche Versionen zu zeigen. So kannst du über den gleichen Zeitraum verschiedene Versionen testen. Nur auf diese Weise kannst du wirklich vergleichbare Werte erzielen.

    Bei einem A/B Test solltest du aber immer darauf achten, dass du Optimierungen nur Schritt für Schritt vornimmst. Änderst du beispielsweise die Überschrift deiner Seite, fügst zusätzlich noch einen Button hinzu und änderst die Hintergrundfarbe, hast du keine Möglichkeit nachzuvollziehen, welche Optimierung zu Veränderungen der Conversion Rate geführt hat. Um das wirklich herauszufinden solltest du bei einem A/B Test wirklich nur ein Element optimieren. Konntest du damit mehr Zielaktionen erreichen, kannst du diese Version als Ausgangsversion übernehmen und die nächste Optimierung durchführen.

    Wie aber kann man Beispielsweise zwei Landingpages gegeneinander testen? Dazu benötigst du ein Tool, welches dir ermöglicht deinen User automatisiert verschiedene Versionen einer Seite zeigen zu lassen.

    Ich nutze dazu das Tool „Thrive Optimize“ von Thrive Themes. Dieses WordPress Plugin ermöglicht es mir direkt in WordPress mit nur wenigen Klicks A/B Tests zu erstellen und auch direkt auszuwerten. Im folgenden Video kannst du dir das einmal ansehen:

    Hinweis: Damit du Thrive Optimize nutzen kannst musst du deine Seiten / Landingpages mit Thrive Architect erstellt haben.

    Natürlich kannst du A/B Tests aber auch erstellen, wenn du nicht WordPress und Thrive Architect benutzt. Das geht zum Beispiel mit Google Analytics. Wie genau das funktioniert kannst du hier detailliert nachlesen.

    Diese Optimierungen und Tests werden dir dabei helfen deine Conversion Rate zu steigern. Geduld ist dabei besonders wichtig, denn nur so kannst du wirklich optimale Ergebnisse erzielen.

    Fazit


    Du weißt jetzt, wie du deine eigene Conversion Rate berechnen kannst, diese richtig auswertest und Optimierungen durchführst um die Conversion Rate zu steigern.

    Eines ist damit besonders wichtig: Geduld und Sorgfalt. Nur so wirst du optimale Ergebnisse erzielen.

    Grundsätzlich empfehle ich dir an der Conversion Rate Optimierung zu arbeiten, bevor du damit beginnst Werbeanzeigen oder ähnliches für dein Projekt zu starten. Denn natürlich bringen dir deine Investitionen in Werbung mehr, wenn du eine Conversion Rate von 3,5% statt 1,5% hast. Bei 1000 Besuchern pro Tag würdest du so 35 statt 15 Conversions erzielen.

    Häufige Fragen zur Conversion Rate

    In den letzten Wochen haben mich vermehrt Fragen rund um das Thema Conversion Rate erreicht, auf die ich an dieser Stelle gern kurz eingehen möchte:

    Bedeutet eine höhere Conversion Rate automatisch mehr Erfolg?

    Nein. Allein die Conversion Rate lässt nicht auf den Erfolg oder den Umsatz schließen. Ein Beispiel dazu:

    Du betreibst einen Onlineshop für Kosmetikprodukte und hast eine Conversion Rate von 1,5%. Dein direkter Mitbewerber erzählt dir, dass er eine Conversionrate von 2,5% hat. Macht er dadurch automatisch mehr Umsatz? Nicht unbedingt. Um beide Shops vergleichen zu können reicht nur die Conversion Rate nicht aus. Zusätzlich müsstest doch noch wissen, wie sein durchschnittlicher Warenkorbwert aussieht und wie viele Besucher er pro Tag generiert.

    Gehen wir einmal davon aus, ihr beide habt einen durchschnittlichen Warenkorbwert von 50€ pro Bestellung habt. Du kannst täglich allerdings 1000 Besucher vorweisen, er jedoch nur 500. So sieht dann die Rechnung aus:

    Mitbewerber:

    500 Besucher x (2,5% CR / 100) x 50€ = 625€ Umsatz

    Du:

    1000 Besucher x (1,5% CR / 100) x 50€ = 750€ Umsatz

    Du siehst also, dass die Conversion Rate rein gar nichts über den Erfolg eines Unternehmens oder einer Website aussagt. Um diesen zu Messen sind noch mehr Kennzahlen notwendig. Die Conversion Rate gibt nur an, wie gut eine Website oder ein Shop konvertiert, also Besucher in Kunden oder Leads umwandelt.

    Was bedeutet Conversion Rate auf Deutsch?

    Conversion Rate lässt sich mit „Konversionsrate“, „Konvertierungsrate“ oder auch „Umwandlungsrate“ übersetzen. Gerade der Begriff „Umwandelungsrate“ macht deutlich, was die Conversion Rate bedeutet, nämlich die Umwandlung von einem User in einen anderen Status (zum Beispiel Käufer, Abonnent etc.).

    Was ist eine Cart Conversation?

    „Cart“ steht in diesem Fall für den englischen Begriff „Shopping Cart“, mit dem der Einkaufswagen oder der Warenkorb bei einem Onlineshop gemeint ist. Die Cart Conversion beschreibt den Anteil der User, die nicht nur Produkte in den Warenkorb gelegt haben, sondern den Kauf auch wirklich abgeschlossen haben.

    Du hast noch Fragen rund um die Conversion Rate oder möchtest den Lesern deine Meinung mitteilen? Dann ab in die Kommentare damit.

    Dir hat dieser Beitrag helfen können? Dann würde es mich sehr freuen, wenn du diesen Artikel mit fünf Sternen bewertest und deinen Freunden und Bekannten weiterempfiehlst. Klicke dazu auf die Sterne und einen der Share-Button. Danke dir.

    [Gesamt:6    Durchschnitt: 5/5]

    3 Kommentar(e)